大家都知道雪糕是一个季节性的产品，主要的销售旺季是夏天，这些我们平常吃的几元钱的雪糕，他的利润大概也就1元钱左右，才1元利润的雪糕，怎么能做到每月7万的销售额呢？
下面我们开始分享这个雪糕的案例：
张总在自己家附近开了一家小型的雪糕批发店，雪糕店只有30平方左右，离主城区有5公里，周边有一些学校和工厂，每年的六月份的时候是销售旺季，每天的零售额有三四千，批发也有七八千左右。
别看一支雪糕只有一元的利润，因为量大，每天的销售额还是很可观的，但是，看似火爆的生意，却存在着很大的问题，前面已经说过，雪糕是一个季节性的生意，也只是在夏天的时候，才能做到这样的销售额，而到了冬天基本上就没有什么生意了。
所以，如果你做的是夏天的生意，你就要考虑到，必须在夏天赚到一年的收入才可以。
雪糕的销售旺季是每年的6月份到10月份，这段时间就是这门生意的高峰时间，接下来从10月底到次年的4、5月，基本上都是销售的淡季。
我们来看看这个时间段：
每年6月到10月是四个月的时间，而从10月底到次年4、5月，却有八个月的时间，如果在夏天赚不到一年的收入，其实这个生意就不划算了。
所以假设每天最高我们有4000元的销售额，而且连续4个月的时间都能保持这种状态的话，大概是48万的收入。如果平摊到一年时间，每个月是4万，按照25%的毛利，每个月毛利只剩下1万，在扣除房租水电人工成本之后，基本也就没得剩了。
而且请注意：
我们刚才是按照，每天都能够保持4000块钱的高峰销售额来进行计算的。张老板当时的情况是，三四千是每天的销售额最高峰，如果赶上下雨之类的天气不好的情况，每天的销售额还不到1000元。
所以看起来虽然这段时间生意还不错，但是其实张老板心里很焦虑，知道这个情况肯定不行。当你在看别人项目的时候，总觉得好像别人赚钱很容易，怎么自己就经营得那么苦逼呢？
其实每个人都有每个人的难处，每一个项目只有经营者自己才知道到底有多少困难，别人很难看透，也无法感同身受。
张老板也尝试了很多种方式去获取更多的客户，比如在门店周边做一些推广，或者让客户加微信转发朋友圈，就可以领取特价雪糕等这些方式。
但是其实一直都没有什么实际效果，都是停留在等客上门，看天吃饭的这个阶段，一直想要寻找突破口，却找不到发力点。
而且当地也不止他们这一家雪糕批发店，在周边5公里内还有两家竞争对手，一家是已经开了二三十年的老店，基本上周边的居民都知道这家人，老店的品种很多，当地居民都喜欢去这家人买雪糕。
还有另外一家是也开了五六年，品种和价格和张老板他们家差不多，但是那个位置比较好，处于一个街上的闹区，所以生意也比他好很多。
同时张老板的批发业务，由于产品的同质化严重，超市客户有几家批发商相互蚕食，一直都在打价格战，难以获得增长。甚至有些客户还发生了萎缩，批发的利润又很低，想要从这里寻找突破口还是比较困难。
所以张老板当时就是每天只能等着客户自己上门，看着天气吃饭，想突破却无从下手。
一、深入分析核心目标客户：
你可能会觉得张老板这种雪糕门店的客户，就是那些门店的过路客是不是？路过的时候，看到想吃雪糕就进来，买上一两根，买的雪糕也不贵，就几块钱，其实这种客户所贡献的实际价值是很低的。
其实张老板的真正高价值客户，是两类客单价相对比较高的客户群：
一种是喜欢买一些单价比较高的网红雪糕的年轻女性白领。另外一种就是带孩子的妈妈，一次性买多一点放在家里的冰箱。
第二种类型的客户，可能你一听就立刻唤起了童年回忆。在夏天的时候，很多妈妈经常会买一些雪糕，放在家里的冰箱。每天在冰箱里拿出一根雪糕吃，是很多小孩子夏天美好的回忆之一。
以前的小孩现在都长成了大人，甚至也了别人的父母。时代虽然不一样了，但是夏天里妈妈的爱却没有什么变化。妈妈们还是喜欢在家里的冰箱，多放一些雪糕，每天可以拿给孩子吃。你看着孩子开心的吃雪糕的样子，就是你小时候，你妈妈看你吃雪糕的样子。
所以你现在就明白了，张老板最大的销售额构成不是普通的过路散客，也不是靠那些高价的网红雪糕。店内近70%的销售额构成，都是带孩子的妈妈。也就是说，张老板的雪糕批发店核心目标客户是这些妈妈们。
二、识别关键目标客户，确定高价值客户
同时还有另一个信息点，虽然妈妈是最大的客户群，每次的订单成交额能够达到五六十元。但是很多年轻女性白领消费的网红雪糕，客单价差不多也能够达到四五十元。店内另一个主要的销售额贡献，就是这些网红雪糕。
两类客户群有什么共性？
从甜品市场的相关数据报告来看，对甜品的喜好和购买频率，一般女性是男性的两倍以上。李佳琦一天卖出60万只网红雪糕，他那几千万的粉丝里，绝大部分都是女性粉丝，也就是说网上这些网红雪糕绝大部分确实都是女孩子在买。
这几个看似不相关的背景因素，其实已经构成了一个重要的突破口。不知道你已经想到了没有，这些年轻的妈妈们其实也是普通的女孩子啊！其实所有的客户群都是可以高度重叠的。
三、目标客户共性重叠，发现关键营销突破口
为什么张老板之前做的活动一点都不吸引人？因为活动的思路不对呀，没有准确地分析目标客户，随便拿一款店里便宜的东西出来特价销售，你看这个能吸引人吗？
我们再来继续分析：
